获千万美元A+轮融資的冰泉,用“口香牙膏”走红口腔護理市场

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康健消费、颜值經济驱動下，口腔照顾護士赛道“热”起来。

Euromonitor数据显示，2014-2019年中國口腔照顾護士行業市场范围呈逐年上升趋向，2020年达71.01亿美元。

“口腔照顾護士行業的天花板，如今看来也许其实不大，可是咱们把天花板捅破今後，又是千亿级的大市场。” 2019年，在日化行業浸淫26年，曾操盘蓝玉轮、索芙特、滋源、拉芳等知名品牌的程英奇，開辦口腔照顾護士品牌冰泉。

冰泉以“口香牙膏”這一差别化牙膏產物切入市场，2019年10月首款產物上線後，3個月時移動櫃，候，销量冲破1200万。現冰泉旗下共有80余款sku，除“口香牙膏”系列拳头產物外，還笼盖漱口水、口腔喷雾、牙膏、牙贴等口腔照顾護士產物。

程英奇先容，今朝冰泉的单月月销在6000万摆布，在口腔品类天猫旗舰店排名進入TOP5，為抖音、快手平台的牙膏直播排名TOP1。

红碗社领會到，本年4月冰泉已完成万万美元A+轮融資，由baidu風投领投，華颖、碧桂园創投跟投。

在接管红碗社采访時，程英奇先容了他對口腔照顾護士市场的果断，“要進入一個行業，關头看两個點：發展性和樂成可能性。”

從“發展性”层面来看，跟着消费進级，消费者利用牙膏、漱口水等口腔照顾護士產物的频次增长，带来市场增量；從“樂成可能性”看，固然今朝海內口腔照顾護士市场，“黑人牙膏、云南白药、舒客、佳洁士和高露洁這五個品牌產物市场占据率近60%，竞争高度集中”，但因為其缺少立异，没法知足年青一代消费者個性化需求，九州娛樂，给新品牌带来機遇。

基于此，在開辦冰泉之初，程英奇就给品牌肯定了三层價值系統：

1） 冰泉要解决年青人的消费请求，創建本身的成果根本價值；

2） 冰泉要具备年青人爱好的、怪异的差别化價值；

3） 冰泉要知足年青消费的寻求，創建與年青人感情交换的內容。

“口香牙膏“系列是冰泉推出的首款產物，上線仅3個月就樂成破圈。

程英奇先容，该款牙膏的研發逻辑包含排便貼，两個层面，起首必需知足消费者最根基的成果需求，“在消费者心中，牙膏的本色是可以或许干净、美白、護龈、抗敏，可以或许解决口腔问题。若是牙膏不克不及够知足這些消费请求，那末就偏离了口腔產物的本色，落空了產物認知的基石”；在此根本上，冰泉但愿捉住年青人對食物口香味道的偏好，缔造出具有“丰硕味蕾體验”口香牙膏新品类。

冰泉推出的口香牙膏系列，涵盖口香糖、奶茶香、冰淇淋、巧克力、饮品香等“花式口香”產物。“做’口香’毫不是简略的去添加香精。”程英奇诠释，團队做口香牙膏不是做噱头，而是從“解决口腔问题+留香”两個层面真正知足消费者口腔照顾護士需求。

在解决口腔问题方面，冰泉的口香產物重要环抱“净白、護龈、抗敏、净味”四大痛點舉行研發。如“泉爽白”系列產物，参加自然植酸钠去渍亮白；“泉養龈”系列產物，参加金银花、甘草提取菁華；“碧玺净”系列經由過程添加“碧玺负氧离子”吸附口腔异味。

留香层面，冰泉團队選择食等级益生菌、入口酵母提取物等原料调理口腔情况，并根据市场调研中领會到的“食物、饮料香味和口胃趋向”選择食等级香精舉行創意口胃研發。

程英奇奉告红碗社，除自有研發工程師團队和研發实行室外，冰泉團队還與广东药科大學、四川大學華西口腔醫學院等多個大學实行室互助以追求技能冲破，共創配方；别的，團队還和芬好心、奇華顿等國际原料供给商告竣深度互助舉行结合研發。

今朝新品研發周期大要是6個月摆布，必要颠末“立项”“配方研發”“200人內部测试”“平安性、不乱性测试”“合规存案”等流程。

“今朝咱们的老客占比可以占到27%。”程英奇称，据粉丝反馈，他们選择冰泉產物的缘由包含三個方面：起首是“不辣”，與傳統牙膏比拟，口感更暖和；其次，“好闻”，口胃好能愉悦心境；最後，“都雅”，知足其對產物“颜值”的偏好。

“先經由過程丰硕的口香牙膏產物盘踞消费者心智，再拓展漱口水、口腔喷雾、牙贴等品类”是冰泉接下来產物的研發思绪。

程英奇奉告红碗社，今朝新品牌進入海內口腔市场存在着三处难點：

起首，晋升渠道竞争力。“傳統口腔照顾護士品牌盘踞大量膝蓋痛貼布,的線下渠道，在線上也有着很强的品牌势能，新品牌必要思虑若何打造渠道竞争能力”；

其次，找到红利模式的均衡點。“口腔照顾護士產物由于初期進入市场時代價不高，致使如今议價能力差。在做高投入的环境下，新品牌必要精准订價，找到符合的红利模式”；

最後，與消费者創建毗连。“經由過程消费進级，讓消费者對口腔照顾護士產物創建更高的消费認知，继而晋升消费浸透能力，也是值得挑战的事變。”

面临以上痛點，冰泉在品牌的成长進程中做出响應调解。

渠道方面，冰泉的焦點渠道對准年青人汇集平台。“線上，咱们将天猫、抖音等平台作為主疆场，今朝天猫咱们可以做到类今朝五，抖音和快手做到类目第一；線下咱们會選择屈臣氏、kk馆、名創優品等年青人爱逛的潮水店，敏捷的搭建渠道力，今朝屈臣氏咱们可以做到类今朝三，這是傳統（口腔照顾護士）品牌渠道布局無法做到的。”程英奇说。

在订價上，“咱们抢一支39.8元這個代價天花板，通太高订價构建品牌代價認知；以49.8两支的代價優惠，晋升采辦力实現新的红利模式。”

程英奇称，以大量內容與消费者构建感情毗连、缔造更多的消费场景，是冰泉晋升品牌力的關头一步。他先容，冰泉團队在b站、小红书投放大量种草內容，抢占年青消费者心智。

冰泉團队但愿經由過程內容，夸大口腔照顾護士產物的社交属性，打造多元消费场景。“本来口腔產物的消费场景只是在洗手間，如今咱们要做進级。”

“我常说‘之前刷牙為本身，如今刷牙為了你。’人與人之間来往進程，對口吻比力敏感。咱们的產物面向亲朋相會、同窗集會、爱情约會、加班開會等多元消费场景，讓大師利用後领會到‘糊口更亲近，社交更自傲’，讓口腔照顾護士酿成一件夸姣時尚的事變。”程英奇说。

2021年直播電商的關头词從“达人带貨”變化為“品牌自播”，品牌自播首要性不竭晋升。冰泉也在出力舉行品牌自播系統的搭建，“今朝咱们的自播已跨越达人直播，今朝单月做到 2400多万（贩賣额）。”